Het klinkt misschien raar. Maar alleen luisteren naar je klanten is niet voldoende. Wat je vooral moet doen is ook heel goed kijken naar je klanten. Door het gedrag van klanten goed te bestuderen, krijg je een beter inzicht in de te volgen strategie.
Kinderachtige praktijken
Want wij mensen zijn de afgelopen eeuwen geen spat veranderd. Zodra het woord gratis of korting valt worden we slachtoffer van een soort oerdrift en slaan de stoppen door. We doen gekste dingen. Een goed voorbeeld is onze reactie op relatiegeschenken. Voor het verkrijgen van zulke vaak goedkope gadgets of hebbedingetjes verlagen we ons tot de meest kinderachtige praktijken. Ook hebben we ook de behoefte om iets “eerder” te willen hebben dan een ander. Om er een paar dagen mee te kunnen pronken. Anders kampeer je geen nacht voor de deur van een winkel om als een van de eersten een of ander apparaat te scoren. De behoefte tot “hebben, hebben. hebben” moet bevredigd worden.
Hoe vertel ik het thuis
En laten we eerlijk zijn, we doen het vaak zelf ook. We zien een camera, een laptop, een LED-televisie, een leuke tas of kledingstuk. En dan gebeurt er iets in onze hersenpan wat we niet kunnen beheersen, er is geen houden aan. We willen het hebben! Pas daarna gaan we een rechtvaardiging (smoes) verzinnen, om de aankoop thuis of op de zaak te kunnen verdedigen.
Het gaat om de juiste argumentatie
De beslissing tot kopen wordt door klanten dus veel eerder gemaakt. Niet pas aan het eind, zoals veel mensen ten onrechte denken. Vandaar dat we klanten vaak overstelpen met informatie om maar te kopen, terwijl ze die beslissing al lang genomen hebben. Ze zijn alleen nog maar geïnteresseerd in de juiste argumentatie. Daarom moeten we dus het gedrag van onze klanten goed bestuderen. En ze, rekening houden met deze oerdriften, voorzien van de juiste argumenten.