Na de uitvoerige analyse van alle resultaten, weet je inmiddels veel beter wat werkt, wat niet en ook waarom. Vraag je samen met je medewerkers vervolgens af of jullie moeten doorgaan met activiteiten en/of producten waarmee de doelen niet zijn gehaald. De belangrijkste uitgangspunten bij die afweging zijn:
- De best scorende segmenten
- De best verkochte producten
- De best scorende voordelen
- De meest effectieve methoden en media
Overweeg of je basis van deze inzichten de slechtst scorenden af moet voeren of bepaal criteria om het in de toekomst beter te doen. Maar realiseer je ook dat een verliezer van vandaag de winnaar van morgen kan zijn. Daarom moet er voortdurend informatie over klanten en markten verzamelt en geanalyseerd blijven worden.
Leerproces
Na de invoering van de Customer Marketing methode zullen de inzichten toenemen. Het leerproces zal enorm zijn.
- Het invoeren van planmatig relatiebeheer, het segmenteren van klanten en het vastleggen van informatie en klanthistorie kost veel inspanning, maar de voordelen zijn enorm.
- Managers en medewerkers kunnen misschien best goed met elkaar overweg. Maar de gezamenlijke invoering van de Customer Marketing methode zorgt voor meer duidelijkheid over de individuele en gezamenlijk verantwoordelijkheden. De groep zal meer een team worden en het wederzijds respect zal toenemen.
- De klantgerichtheid van de onderneming zal geen vaag begrip meer zijn, maar een concreet gedrag van medewerkers.
- De investeringen in de CRM-software en het schrijven van afspraken en procedures zullen er toe leiden dat het verkoopproces een volledig planmatig proces gaat worden, waarbij zo weinig mogelijk aan het toeval wordt overgelaten.
Maar realiseer je wel dat één zwaluw nog geen zomer maakt. Na een eerste succesvol jaar moeten er nog vele succesvolle jaren volgen, want de weg naar succes is geplaveid met succes.
Dit artikel is het 18e in een serie artikelen gebaseerd op het boek “De Customer Marketing methode” van Jay Curry.