Geef jij de juiste aandacht aan de juiste klanten?
Weet jij precies wie je meest winstgevende klanten zijn? Geef jij de juiste aandacht aan de juiste klanten? Wel eens over nagedacht?
De 80/20 regel binnen de klantenpiramide
De klantenopbouw binnen een onderneming is bijna altijd piramidevormig. De grootste klanten zitten in de top en de basis bestaat uit suspects en prospects (potentiële klanten). In de meeste bedrijven komt 80% van de omzet van ca. 20% van de klanten. De kans is dus groot dat dit ook in jouw onderneming het geval is. Maar hoe zit het met de winstgevendheid van jouw klanten? Brengen de klanten met de meeste omzet ook de meeste winst? Als je dat niet weet, hoe kun je dan de juiste aandacht aan de juiste klant geven?
Met CRM-software klanten segmenteren
Voor elke onderneming is het handig om klanten in groepen te verdelen (te segmenteren). Welke groepen dat moeten zijn, hangt sterk af van het soort onderneming. Door klanten te segmenteren ben je in staat om de juiste klanten de aandacht te geven die je wilt. CRM-software is bij uitstek geschikt om je klanten te segmenteren. Zodra jij of je medewerkers een klant aan de lijn krijgen, weten jij of een van je medewekers direct het belang van de klant. Een loyale rendabele klant krijgt immers andere aandacht als een veeleisende onbetrouwbare klant met weinig rendement en hoge kosten. Door je klanten te segmenteren ben je in staat om te bepalen in welke klanten of groepen van klanten je wilt investeren.
Hoe kun je klanten segmenteren?
Je zou kunnen beginnen om ze op de hoeveelheid omzet per jaar te verdelen. Een verdeling in bijvoorbeeld A, B, C, D en E klanten. Als je segmenteert op de omzet over de afgelopen 3 jaren, haal je de eenmalige hoogvliegers er uit. Zodra je alle klanten op omzet hebt gesegmenteerd ga je stap voor stap verder en dieper. Want segmenteren op omzet, rendement, kosten of andere criteria is ingewikkeld en tijdrovend. Je zult ervaren dat klantensegmentatie je helpt om stap voor stap juiste en gerichte aandacht aan de juiste klanten te geven.
